从300万到300亿，分期乐“三道减法”突围阿里、京东

 从300万到300亿，分期乐“三道减法”突围阿里、京东

 

作为国内第一家“电商+金融”模式兴起的电商平台，分期乐商城成立不到4年，年交易额便从成立初年的300万元，飙升至2016年的近300亿元，成为电商业内“现象级”案例。

这背后秘诀何在？7月4日，在南方都市报举办的“2017实体经济新动能高峰论坛”上，乐信集团副总裁刘方首度披露了分期乐商城如何在低成本、轻运营模式下，实现快速增长的方法论。刘方认为，对于新兴电商平台来说，当前要想突围阿里、京东必须学会“做减法”。未来，只有那些小而美的品质电商，才有可能在红海大战中存活下来。

 

 

图片说明：乐信集团副总裁刘方

 

分期乐三道减法题：如何用轻运营创造高成长？

 

电商是一个高成本、投入周期长的重资产行业，但分期乐商城这样一家新兴电商平台，如何在巨头林立的市场中获得快速增长？刘方将其经验总结为“低成本、轻运营”。

“不做‘重电商模式’是分期乐商城创立之初就决定的。”刘方说，淘宝的C2C模式和京东的B2C模式，代表了轻、重两种不同的电商运营模式。分期乐商城虽然更接近于京东模式，但又将其“重”的包袱卸掉了。这样即实现了快速扩张，又兼顾了用户体验。

具体而言，实际运营环节，分期乐商城通过3道减法实现瘦身逆袭。

第一道减法是减掉供应链，与合作方共享资源。据介绍，分期乐商城一开始就坚持零库存策略，商品供应链、物流、仓储、售后全由战略投资方京东提供，这样既保证了服务质量，又让分期乐商城轻装上阵，腾出更多精力用于电商运营和营销渠道建设。

此外，分期乐商城还通过与顺丰速运合作，共享其仓储和供应链资源。“分期乐商城下单之后，供应商就会把货送到顺丰最近的库房。目前，分期乐商城75%的订单都能实现今天订明天到。”刘方说。

第二道减法是减掉不适合分期的商品品类，专注品质商品。

如今，随着各大平台电商的规模、品类不断扩张，用户的选择恐惧症随之而来。于是，一股电商新势力随之崛起，如分期乐商城、小红书、网易严选、考拉海购等。他们有一个共同特征，即不追求全品类SKU，而是“东西越做越少”，在保证正品货源的基础上，把最有品质感的商品呈献给用户。

“从平台运营角度讲，这样可以更加专注于高品质、高客单价的商品，扔掉那些难盈利的品类包袱。”刘方说，这特别适合分期乐这一类分期购物商城。因为高客单价的品质商品，通过分期之后价格变得触手可及，并不会给用户造成太大压力，进而能够保证GMV。

“在分期乐商城，越有品牌效应、有品质、客单价高的商品销售情况越好。”刘方举例说，市面上苹果手机与安卓手机出货量比例约为1:9；而在分期乐商城为5:5；分期乐商城一双售价2000元左右的Air Jordan 11篮球鞋，商家备了一个季度的货，往往一个月就能卖完。

第三道减法是精挑用户。刘方表示，分期乐商城并不打算做“所有人的生意”，而更希望聚焦于高成长性人群。“我们的核心用户年龄在23岁上下，他们受过良好教育，消费意愿强、消费频率高、对未来收入有信心，正在成为中国社会中产阶级的核心力量。”

正是由于在各个环节不断做减法，分期乐商城的运营效率很高。刘方透露，分期乐商城员工的单人人效高达1亿GMV，在业内几乎没有同行能够达到这一水平。

 

 

图片说明：刘方在“2017实体经济新动能高峰论坛”演讲现场

 

用极致分期体验帮品牌触达潜在用户

 

分期乐商城轻运营模式的核心在于，只做最擅长的领域，只做最好商品，只做最优质的用户。随着这一模式的成功，跟进者也越来越多，分期乐商城又将如何继续保持优势呢？在刘方看来，分期乐商城希望通过打造最佳分期消费体验，形成新的壁垒，与同行拉开差距。

为了给用户创造更好的分期购物体验，分期乐商城通过一系列底层架构，创造了更加灵活、便捷的分期方式。

目前国内大部分提供分期服务的商城，分期往往只针对部分品类和部分商品。有些商城还规定，所购商品必须达到一定金额，才可以使用分期。而分期乐商城所有品类、商品均支持分期购买，不论金额大小。每逢大促或新品上线等重要节点，分期乐商城还会推出免息分期、费率打折等活动。

并且，用户可任意选择首付比例和分期数，真正做到“想怎么分就怎么分”。假如用户想要提前还款，还可免服务费，这在业内也是首创。

特别值得一提的是，在分期工具上，用户可以使用分期乐商城的信用消费工具，也可以直接使用信用卡分期。目前，分期乐商城已支持十多家银行的信用卡分期购物。

在演讲中刘方特别提到，正是通过这种轻运营、重体验经营模式，分期乐商城在创造销售奇迹的同时，也帮助很多品牌实现了对年轻人的第一次进阶品牌营销。

“我们的用户相对年轻，他们的品牌意识正处于觉醒和形成阶段，所以很多品牌愿意跟我们合作，分期乐目前是苹果在国内最高级别的经销商之一。”刘方说。

此前，分期乐商城通过与苹果合作举办“Mac4Me2017果粉精英挑战赛”，让苹果的品牌曝光覆盖了超过3000万年轻潜力用户；又通过与美宝莲、施华蔻举办“乐彩课堂”女性白领彩妆课等活动，帮助这些品牌提前获取了潜在客户。

“这些品牌的用户其实应该在28岁以上，但他们和分期乐商城合作发现，很多更年轻的用户也愿意并有能力接受他们的产品，”刘方说，鉴于此，兰蔻、雅诗兰黛等品牌如今也加入了乐彩课堂。

据了解，作为中国分期购物商城的开创者，分期乐商城目前已经与苹果、宝洁、OPPO、vivo、欧莱雅、飞利浦、美的等众多知名品牌建立了官方合作，成为众多品牌销售量仅次于京东、天猫的第三大互联网渠道。

分期乐商城同时向工商银行、招商银行等数十家银行信用卡持卡用户开放分期购物，服务于中国最具成长性的信用消费人群，帮助4亿信用卡持卡群体更有品质地消费。截至2016年底，平台累计服务用户超过1200万人，分期乐商城已成为分期购物的首选平台。

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